Directeur Commercial

Nous recrutons un Directeur Commercial pour le compte d’un de nos clients spécialisé dans la distribution des biens d’équipement dans le domaine du BTP, des mines, des carrières et des industries.

MISSIONS

Dans le cadre de la politique commerciale du Groupe, le Directeur Commercial garantit la réalisation des objectifs fixés via la réalisation, l’animation, la coordination, la gestion et le contrôle de l’activité et le suivi de la force de vente pour déployer de manière offensive la politique commerciale définie dans un souci constant de maintien d’une rentabilité forte et un engagement financier maîtrisé.

Management des équipes

•  Accompagne l’équipe commerciale dans la réalisation des objectifs

•  Organise et coordonne les activités de son équipe

•  Fixe les objectifs, encadre et accompagne son équipe dans la réalisation des objectifs de vente.

•  S’assure de l’élaboration et de l’exécution de plan de tournée quotidien et de l’utilisation

efficace et efficiente des ressources.

•  Évalue les performances et compétences des collaborateurs

•  Développe les compétences des collaborateurs

•  Émet des propositions en matière de gestion de la rémunération et de gestion de carrière

•  Propose les sanctions disciplinaires en concertation avec sa hiérarchie et DRH

Reportings et remontée d’information

•  Communique, via la réunion de synthèse hebdomadaire, à son supérieur Hiérarchique, les informations relatives aux réalisations,  les décisions et arbitrages stratégiques nécessitant son intervention

•  Assure la diffusion des informations relatives à la performance commerciale et économique,

et toute information spécifique pouvant impacter l’activité des autres départements

•  Remonte et explicite mensuellement à son supérieur Hiérarchique, les informations relatives

au niveau de réalisation de ses objectifs et à l’analyse des écarts

•  Participe  aux  réunions  mensuelles,  en  présentant  les  principaux  indicateurs  de  pilotage commercial et en explicitant les objectifs réalisés

Système d’information

•  Analyse et met à jour la base de données

Suivi  et  analyse  des  différents  rapports :  rapport  de  prospection,  de  visite,  des  actions réalisées par la force de vente

Communication

•  Fait  une  réunion  hebdomadaire  avec  les  commerciaux  et  l’assistante  commerciale  pour

évaluer leur semaine de travail et leur fixer des plannings pour la semaine à venir

•  Présente  mensuellement  à  tous  les  collaborateurs  les  résultats  et  niveau  d’atteinte  des

objectifs

Recouvrement

•  Reçoit la liste des encours clients par société afin de procéder au recouvrement des créances

•  Reporte mensuellement à la direction toutes les anomalies ou risque client détecté afin de protéger au mieux les intérêts du groupe.

•  Veiller personnellement au bon fonctionnement du recouvrement

Stratégie Commerciale

•  Propose, sur la base de la lettre de cadrage du Directeur de Division, les budgets machines à atteindre par vendeurs et un planning d’organisation commercial annuel pour validation

•  Organise les programmes commerciaux des vendeurs de manière autonome et responsable, en veillant au respect et à leur intégration dans la stratégie de développement de la Division et à la bonne affectation des portefeuilles (répartition par vendeur)

•  Etablit  des  recommandations  via  l’évaluation  de  l’efficacité  et  de  la  rentabilité  des

programmes commerciaux

•  Garantir  le  respect  du  processus  de  vente  en  liaison  avec  les  actions  stratégiques  de développement commercial et marketing définies par le Directeur de Division

•  Observe scrupuleusement son périmètre d’action défini vis-à-vis des autres départements, des fournisseurs et du Directeur de Division pour assurer une collaboration efficiente

•  Assure  l’analyse  des  paramètres  environnementaux  par  la  mise  en  place  d’une  veille

permanente de la concurrence et du marché

•  Assure l’analyse SWOT des activités de la division pour développer et orienter la stratégie

commerciale

•  Contribue à la recherche de nouvelles débouchées commerciale et de nouvelles activités pour le développement de la division

•  Porter et déployer les projets clés du groupe

•  Participer à la mise en œuvre de la stratégie de l’entreprise (en lien avec le directeur général et les fonctions supports)

•  Intervenir en clientèle en soutien des commerciaux externes

•  Suivre un portefeuille restreint de clients ciblés stratégique

•  Manager la force de vente externe (planification, analyse, définition d’axes d’amélioration…)

•  Reporter l’ensemble de l’activité au directeur général

SUPERVISION ET ANIMATION DES PROGRAMMES COMMERCIAUX

•  Pilote la mise en œuvre des programmes commerciaux sur l’ensemble du territoire

Contrôle les réalisations de la force de vente dans le cadre de chaque programme commercial établi par vendeur et définit les priorités de manière hebdomadaire

•  Réalise le suivi de la performance commerciale

Effectue l’identification des écarts par rapport aux objectifs fixés

•  Définit les actions correctives nécessaires à l’atteinte des objectifs commerciaux et leur mise en œuvre effective

•  Intervient continuellement en support dans le programme commercial des vendeurs pour ajuster voire optimiser leurs actions par rapports aux objectifs fixés et ce, sur l’ensemble des zones géographiques déterminées

•  Veille à une coordination optimale entre le service commercial et le service technique pour une gestion globale et objective de la relation client

Gestion de la relation fournisseurs :

•  Analyser les conditions d’achats des fournisseurs traditionnels en intégrant les remises suivant le type de la commande, les articles de promotion et les remises quantitatives ou volumétriques

•  Négocier les nouvelles remises avec les fournisseurs si les conditions ne conviennent pas au groupe.

•  Assurer le suivi des plans de formation des forces commerciales avec les fournisseurs

•  Gère directement avec les fournisseurs les informations techniques nécessaires à la vente via le canevas dédié et se réfère obligatoirement au Directeur de division pour toute décision relative aux prix en dehors du seuil qui lui a été défini

PROFIL

COMPTENCES REQUISES:

• Au moins 8 ans d’experience sur poste similaire

• Maitrise des techniques de négociation

•  Maitrise des techniques de vente

•  Connaissance des produits

•  Connaissances des canaux de distribution

•  Management de larges équipes commerciales dispersées géographiquement.

•  Maîtrise des logiciels de traitement de bases de données (Excel, Access) et ERP.

•  Connaissance du secteur des machines et/ou pièces et/ou services et des réseaux de distribution

QUALITES COMPORTEMENTALES

•  Orientation résultat et client

•  Proactivité

•  Persévérance

•  Esprit d’équipe et d’analyse

•  Rigueur

•  Autonomie et Responsabilité

•  Gestion de stress

•  Esprit créatif

•  Aisance relationnelle

•  Charisme et leadership

•  Intégrité